Hur du säljer stora paket PT-timmar

För varje klient finns det en viss mängd gratisarbete du kommer tvingas göra. Att löpande svara på frågor är inget som tar speciellt mycket tid så det du som PT ska försöka effektivisera är planeringsarbetet. Säg att det tar dig ungefär 60 minuter att lägga upp en övergripande plan för klientens träning. Det tar ungefär lika lång tid att planera för 10 timmar som det gör att planera för 5 timmar. Om du säljer ett paket på 10 timmar jobbar du 10% gratis. Om du säljer ett paket på 5 timmar jobbar du 20% gratis. Det är 100% skillnad på dessa!

Jag kommer också ihåg hur det var att inte vara fullbokad som PT. Det är svårt att inte ta ett sälj om möjligheten kommer upp. Någon vill köpa 3 timmar för att “testa”. Det resonemang man lätt kommer in i är:
1. Jag har ändå tid över. Kan lika gärna ta kunden även om det bara är 3 timmar
2. Jag ser det som en förlängd konsultation och ser till att sälja fler timmar efteråt.
3. Jag vill absolut inte tappa säljet så klienten får som han/hon vill.
Jag kommer nu berätta för dig varför detta tänk inte är optimalt.

För det första är det inte alls säkert att du går miste på klienten bara för att du vill sälja fler timmar direkt. En klient som kommer till dig och redan har en siffra i åtanke har använt sitt resonemang för att komma fram till ungefär vilket behov som finns och hur lång tid som kan tänkas ta att uppnå målet. Problemet är bara att våra klienter inte har någon aning om vad som krävs för att komma dit. Exempel på tankesätt:
Klient: Jag har ont i ryggen. Jag bokar 3 timmar med en PT så får de visa mig om jag lyfter fel samt vilka rehabövningar jag ska göra. Måste räcka gott med 3 timmar.
Ni hör själva hur fel det där blir. Berätta istället för klienten att du måste ta reda på var problemet kommer ifrån. Att detta kan vara 100 olika orsaker. Annars fixar vi bara ett symptom och inte problemet. Ungefär som att ta Alvedon mot en bruten arm. Säg att det är bortkastat att köpa 3 timmar. Antingen 10 timmar direkt så ni kan göra ett bra jobb eller köp inga timmar alls. Väldigt många av era klienter kommer köpa 10 timmar bara på detta resonemang.
För det andra är det ok att tappa klienter här och där. Varje gång du säljer 10 timmar istället för 5 sparar du massa extraarbete. På sikt kommer det vara lönsamt att du ofta kommer sälja större paket och att du ibland tappar en klient.

Att sätta ett ultimatum för hur många timmar klienten får köpa kan även vara ett bra säljknep. Uttryck som: “Om du vill träna med mig behöver du köpa minst 20 timmar. Annars får du gå till en annan PT”. Kan låta kaxigt men budskapet det skickar till klienten är att du är en seriös PT. Du vet vad du behöver för att göra ett bra jobb. Du är inte desperat och tar emot något bara för att det ger pengar.

Det minsta paket jag tycker att man ska sälja är 10 timmar. Även detta tycker jag är extremt låg och jag ser det nästan som en förlängd konsultation. På 20 timmar börjar det likna något. 50 timmar, 100 timmar och 150 timmar är bra paket. Hur gör jag då för att sälja stora paket?

Från 5 minuter in i konsultationen börjar jag prata som att personen redan är min klient.
”Det behöver du inte oroa dig för. Det kommer jag fixa åt dig” och “Vi kommer se till att du kan alla grunder för att sedan gå över till mer komplexa moment om några veckor”. Klienten kommer redan här att mentalt lägga över allt ansvar på mig och inte fatta beslut själv. Något som nästan alla klienter vill. De vill inte fatta beslut om något och de vill inte behöva fråga. De vill att vi som PT ska tala om exakt vad som gäller.
Jag lägger även mycket fokus på att ta fram långsiktiga mål. Säg att klienten har som mål att gå ner 20 kg. Jag börjar med att snabbt berätta om hur hälsosam viktminskning fungerar. Att vi kommer göra den här resan på ett sätt som gör att vikten inte kommer komma tillbaka efter att vi nått målet. Hur vi ändrar en livsstil och gör allt rätt på vägen. Jag berättar att vi kommer sätta delmål som vi kommer uppnå på vägen samtidigt som vi kommer t.ex. sänka blodtryck, öka styrkan i överkropp/rygg samt få mindre sötsug. Det behöver inte vara mer komplicerat än så.
Än så länge är alla klienter med på banan. Där man riskerar att tappa dem är när man presenterar priset. För om du gjort allt rätt hittills har de inte ens tänkt på vad det här kommer kosta. Det enda de tänker är hur bra allt kommer bli. Därför presenterar jag alltid priset som en månadskostnad. Istället för att säga att priset är 60.000kr är priset 5.000kr per månad. Om du presenterat din produkt rätt kommer klienten tycka att det låter billigt. Om du har en väldigt priskänslig person som ändå är skeptisk finns det flera saker du kan berätta som gör att klienten förstår att det faktiskt är lönsamt att köpa timmar. T.ex. “Med det kostupplägg jag kommer lägga upp åt dig blir snittpriset per måltid 33kr. Det betyder att veckodagarna i en hel månad landar på 1320kr. Säg att du normalt sett äter lunch/middag ute och att snittpriset är 120 kr landar du på 7200kr per månad. Redan där har du fått tillbaka dina pengar och då har vi inte ens kollat på minskad medicinering, bättre livskvalité, m.m.” (Här är några fler svar på invändningar)

Sammanfattningsvis:
1. Ställ krav på hur många timmar klienten måste köpa.
Det är inte bara en säljstrategi utan något klienten vill höra.
2. Prata som att klienten redan köpt PT-timmar för ett helt år.
3. Presentera priset per månad istället för ett totalpris
4. Se till att ha koll på dina svar på invändningar

sälj många pt timmar
Andreas Hurtig