Några tankar om PT-sälj

Signa här bara så ska jag göra dig till en mix av Brad Pitt och Rafael Nadal.

Signa här bara så ska jag göra dig till en mix av Brad Pitt och Rafael Nadal.


-En biltvätt small, tack.
-Vill du ha extra avfettning till?
Det låter bra men sneglar för säkerhets skull över hans axel för att se menyn - och inser att biltvätt small + avfettning = biltvätt medium (+69kr).
Inte riktigt vad jag bad om.

-En stor bryggkaffe, tack.
-Vill du ha säsongens kaffe?
Absolut. Men inte för en femma mer (vilket inte framgår).

-Är du medlem?
-Vill du uppgradera din telefon kostnadsfritt?

Oberoende av bransch kommer frågan att ställas - för om man frågar säljer man mer i längden.
Personlig träning är inget undantag.

Det gäller dock att ha något bra att sälja och att kommunicera ut det på ett trovärdigt och ärligt sätt - inte tvärt om.

Tyvärr ser verkligheten inte alltid ut så av olika anledningar. Dels handlar det naturligtvis om att en PT som vill arbeta heltid måste ha tillräckligt många klienter och då måste man försöka sälja till så många som möjligt.
Frågan är: kan man verkligen hjälpa alla?

Det här inlägget spinner vidare på det Daniel publicerade häromdagen. https://www.intensivept.se/blogg/2019/1/23/slj-inte-ngot-du-inte-har

Jag är ingen säljexpert på något sätt men i min värld är ett lyckat sälj en win-win för båda parter. Person A har en - förhoppningsvis duglig - produkt som hen vill sälja till ett skäligt pris. Person B är i behov av A:s produkt (vetandes eller ovetandes). Person A, som är påläst och trovärdig, informerar B om produkten och förklarar hur den skulle komma B till nytta utifrån B:s behov. B tvekar lite. Vad skulle frugan säga om jag kommer hem med en sextiotums TV eller en bil (som inte är röd).
Eller ett gymkort.
Eller en PT.
B är ändå klart sugen och känner att priset trots allt är helt okej. Han slår till.
A blir glad - hen vet att en high-five från chefen är att vänta. Och ett steg närmare den där statyn i fejkat guld som går till “årets medarbetare” (i praktiken: den som sålt mest).

Alla nöjda - win-win (förutom B:s fru, som hellre haft en röd Fiat än en svart Audi. Fast när hon får provköra ler hon ändå lite inombords. Fast det visar hon förstås inte).

PT-sälj handlar om A) Att göra ett så bra jobb som möjligt och B) Att kommunicera ut det (och gärna låta andra göra det åt dig). Det handlar om att veta sina styrkor respektive svagheter. Det handlar om att våga erbjuda prospektiva klienter sina tjänster. Men utan att lova för mycket eller att vilseleda.
Och det handlar också om att våga säga nej om det behövs.

Jag har lång erfarenhet som PT men det innebär inte att jag kan allt (nåja…) eller kan hjälpa alla för den delen.
Eller ens vill. Det som intresserar mig som PT är:

-Träning för att förbättra kroppssammansättningen (mer muskler/mindre fett).
-Skador och rehab. I lagom dos ska tilläggas. Träningen får inte bli alltför begränsad på grund av det.
-Träning för idrottare. Innefattar endast idrotter jag själv är intresserad av och tycker mig ha något att bidra med.
-Att arbeta med sköna människor. Kan vara vem som helst med lite mer ospecifika mål. Men det måste vara en person jag känner att jag vill arbeta med.

Det som inte intresserar mig:

-Entertrainment. Jag kan erbjuda dig kvalitativ träning. Jag kan erbjuda dig ett intresserat och nyfiket förhållningssätt. Och jag kan ta dig och din träning framåt.
Men jag kan inte trolla eller jonglera. Vill du primärt ha skoj får du träna med någon annan.
-”Jag vill ha en PT som kör skiten ur mig"
Köp en viktväst och en gasmask så har du problemet löst.
Utan mig.
-Crossfit, gymnastik och kettlebells (lite klumpigt av mig att bunta ihop dessa men det speglar mitt ointresse).
-Konditionsidrott. Möjligen kompletterande styrka men inget mer än det.
-Personer med ätstörningar. Tyvärr utanför mitt kompetensområde och för mycket uppförsbacke.
-Väldigt obesa individer. Kan låta osympatiskt av mig men sorry, been there done that.
Och vi kom ingen vart. Eller jo: Ett steg fram, tre steg tillbaka. Ett halvt steg fram, två steg bak.
-Allmänt osköna människor.

Förutom att jag kan låta som världens mest kategoriska (och minst sympatiska) PT kan det verka som att jag ratar majoriteten av alla prospektiva PT-klienter. Så är det dock inte utan jag skulle säga att de klienter jag faktiskt vill arbeta med utgör åtminstone 50-70% av alla prospektiva PT-klienter. Men genom att ha en tydlig bild över vad jag kan och vill göra kan jag välja bort klienter jag inte tror passar mig - jag vill nämligen kunna sova gott om natten som PT.
Jag minns en man jag träffade för runt tio år sedan på ett gym där jag arbetade. Han hade talat med min chef om att han verkligen behövde hjälp och var beredd på att träna med PT tre, fyra dagar i veckan om så krävdes.
Eller mer.
Problemet var bara att jag inte kunde hjälpa honom och valde att skicka honom till en sjukgymnast istället. Min bedömning var att han var i mer behov av sjukvård än friskvård och att jag inte ville att han skulle köpa ett storpack PT-timmar för att sedan bli missnöjd.
Jag ville sova gott om natten - med rent samvete.
Då kändes det rätt. Även om det ledde till att jag aldrig mer fick en high-five av chefen.
Men det brydde jag mig inte om för nattsömnen är viktigare.

Idag hade jag troligen erbjudit mannen med “ont överallt” möjligheten att dela upp en PT-timme på två separata tillfällen så att vi tränade 2x30 minuter i veckan och även hjälpt honom med ett eget halvtimmes pass. Två-tre trettiominuterspass i veckan hade troligen varit lagom för hans sköra kropp. Ett tiopack PT-timmar hade således räckt i tio veckor med två pass i veckan - en relativt överkomlig ekonomisk investering (han framstod inte som speciellt tät) och en lagom tidsrymd för att kunna utvärdera träningseffekten avseende hans smärt- och depressionsproblematik. Då hade jag fortfarande kunnat sova gott om natten och mannen förhoppningsvis fått välbehövlig lindring.
Och chefen nöjd.

När det gäller sälj och prospektiva klienter kan det vara lite lurigt om du är anställd. Du själv behöver få in klienter och gymmet måste sälja PT-timmar. Vad göra om du inte tror dig kunna hjälpa en klient eller om du träffar en person du inte vill ta dig an? Låt oss titta på några olika scenarion:

A) En ny medlem på gymmet träffar dig för ett gymintro. Du vet inte om personen är intresserad av att köpa personlig träning eller inte - uttalat intresse saknas.

Ni sitter och pratar. Du får ingen feeling för personen eller tror dig inte kunna hjälpa hen. Då är mitt tips att du ändå nämner tjänsten personlig träning för att så ett frö, men utan att pusha för det särskilt hårt.

Låt oss istället anta att du direkt känner att du skulle kunna hjälpa den här personen, att hens behov just faller inom ramarna för ditt kompetens- och intresseområde. Då tycker jag definitivt att du ska berätta det och sedan förklara varför och hur du skulle kunna hjälpa till, utifrån personens behov. Försök inte sälja en Ferrari till en person som funderar på en budgetbil. Om du nu inte genuint tror att Ferrarin verkligen skulle göra nytta för personen (bra investering?).
Om personen tackar nej kan du göra ett försök till på ett snyggt sätt, men utan att tjata. I annat fall: gör ett riktigt bra jobb ändå och sätt ihop ett kanonintro. Följ upp längre fram och om personen fått förtroende för dig är det inte omöjligt att hen köper PT lite längre fram istället.

B) Du träffar en medlem med uttalat intresse att köpa PT.

Härligt. High-five-läge. Problemet: personen är oskön alternativt eftersöker sådant du inte vill/kan erbjuda i nuläget. Då är det bara att referera till en kollega istället. Ta den kollega du tror passar bäst och erbjud personen att din kollega kan kontakta hen. Då har du gjort alla en tjänst: dig själv, klienten och din kollega.
Som nu är skyldig dig en lunch.

C) Som egenföretagare träffar du en prospektiv klient som vill anlita dig men som faller utanför dina ramar.

Här är det en klar förde kontra att vara anställd: du är da boss. Vill du inte ta dig an personen - gör inte det. Förklara det på ett snyggt sätt och erbjud dig att hitta en annan PT istället (om du känner till någon).
Eller strunta i att hjälpa till - du är ju da boss (fast att vara ett as brukar inte vara bra för nattsömnen. Psykopater möjligen undantaget).

Så: identifiera dina styrkor och svagheter och försök ringa in din målgrupp. Gör ett riktigt bra jobb och var inte rädd för att sprida det.
Och du kan sova gott om natten med mestadels nöjda PT-klienter.
Och det eventuella inkomstbortfallet sparar du in på att undvika extra avfettning och genom att avstå säsongens kaffe.

Erik Lavesson