Varför du inte säljer - Av Karl Gullö

Jo jag vet – Väldigt clickbait titel men det är det första blogginlägget jag skriver åt IntensivePT så jag vill gärna att det blir riktigt populärt. Dessutom vill jag skriva om något som jag vet att dom flesta tycker är jobbigt, sälj. Jag har coachat flera Personliga Tränare och coacher till att bli bättre på sälj och det finns en sak som nästan alla har gemensamt till en början. Det är ett stort problem och det gör ingen någon tjänst. Kunden blir olycklig, PTn blir orolig, gymkedjan blir orolig. Det här är det första jag hade fokuserat på som nybliven PT att lära mig och bli bekväm med. Clickbait over – är du redo?

Vi pratar om avslut.

Låt mig beskriva lite kort hur en konsultation oftast går till. PTn och klienten pratar om klientens träning, mål och upplägg. Man börjar bygga lite rapport och känner att det kanske blir en potentiell kund det här. Eventuellt gör man lite rörelsetester och en impedansmätning. Det börjar dra ihop sig och det är dags för avslutet. Det brukar gå till så här:

PT: Så vi har flera olika paket. Du kan köpa 10 timmar för 10,000:- eller 20 timmar direkt. Då får du en rabatt såklart.

Klient: Okej.

PT: ???

Vid detta tillfälle vet PTn oftast inte vad dom ska säga. Det kan upplevas lite stelt och all rapport man kan ha byggt upp försvinner direkt. Det låter som att klienten inte vill köpa något av dig. Men ärligt talat så har du faktiskt inte frågat klienten om dom vill köpa något. För det är ju lite läskigt. Tänk om dom säger ”nej”. Det är precis den rädslan som sätter stopp för mångas PT karriär.

Mitt förslag är då att lägga till en enkel fråga. Exempelvis:

PT: Så vi har flera olika paket. Du kan köpa 10 timmarför 10,000:- eller 20 timmar direkt. Då får du en rabatt såklart. Vilket låter bäst för dig?

På detta sätt för du konversationen framåt. Om klienten säger ”Jag tror 10 timmar blir bäst” är det bara att säga ”perfekt – då bokar vi in en tid direkt. Vilket kort vill du betala med?”

Om klienten säger ”vänta nu jag måste tänka lite” – fråga vad det är dom tänker på. Dom har ju trots allt precis suttit med dig i en timme. Dom vet att du försöker sälja något. Men det du försöker sälja är ju ändå att hjälpa dom. Och om det finns något som står i vägen för deras hjälp till att uppnå sina mål så behöver du ju veta det för att faktiskt kunna hjälpa dom.

Slutligen oavsett vad du gör för avslut se till att du faktiskt gör ett avslut. Se till att du inte bara informerar om era priser och sen väntar på att kunden ska välja något själv. Det händer inte så ofta. Sen kan vi diskutera hur man gör bra eller dåliga avslut och det kommer i nästa inlägg. Men till dess öva på att ställa frågan ”Vilket låter bäst för dig” eller den mindre effektiva men ändå bra ”hur låter det?”

sälj personlig träning


Andreas Hurtig